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20年專(zhuān)業(yè)節(jié)能照明改造專(zhuān)家
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您專(zhuān)屬的LED照明顧問(wèn)
瀏覽數(shù)量： 36 作者： 本站編輯 發(fā)布時(shí)間： 2016-02-16 來(lái)源： 第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)
曾經(jīng)有一個(gè)業(yè)務(wù)員問(wèn)老板：“市場(chǎng)上有一個(gè)小廠(chǎng)，價(jià)格很低
老板反問(wèn)道：“既然這家廠(chǎng)這么厲害，為什么一直是家小廠(chǎng)，而我們卻是大廠(chǎng)呢?”
營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)基本規(guī)律：
高價(jià)上市，先難后易;低價(jià)上市，先易后難
實(shí)際上，低價(jià)在市場(chǎng)上通常只是扮演著“攪局”的角色
低價(jià)的無(wú)能
無(wú)論什么價(jià)格，都需要相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)證明這個(gè)價(jià)格的合理性
價(jià)格認(rèn)同有兩個(gè)概念：
一是價(jià)格本身
二是價(jià)格與價(jià)值的關(guān)聯(lián)，即產(chǎn)品是否值這個(gè)價(jià)格
正確的價(jià)格思維是：新品上市時(shí)價(jià)格要稍微高一點(diǎn)，然后把利潤(rùn)空間預(yù)支出來(lái)
當(dāng)然
有些企業(yè)雖然價(jià)格低
市場(chǎng)的正常現(xiàn)象卻是：低價(jià)你方唱罷他登場(chǎng)
高價(jià)背后的活力
低價(jià)產(chǎn)品往往是沉默的，高價(jià)產(chǎn)品往往是活躍的
在終端市場(chǎng)
終端活躍度除了引起消費(fèi)者關(guān)注外
，另外一個(gè)效果就是讓消費(fèi)者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”，當(dāng)消費(fèi)者問(wèn)“能否便宜一點(diǎn)”，不要誤解為只要價(jià)格低一點(diǎn)，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者表達(dá)的“優(yōu)惠”含義，經(jīng)常被誤解為“便宜”，其實(shí)，優(yōu)惠是“占便宜”。讓消費(fèi)者“占便宜”，實(shí)際上意味著企業(yè)有兩個(gè)定價(jià)步驟：一個(gè)是顯性的定價(jià)
，價(jià)格通常高一點(diǎn);另一個(gè)是隱性的定價(jià)，把成交價(jià)降下來(lái)。這個(gè)過(guò)程能給予消費(fèi)者“占便宜”的感覺(jué)。高價(jià)的推力
新品上市
，價(jià)格是認(rèn)知手段。產(chǎn)品建立知名度后，價(jià)格才是競(jìng)爭(zhēng)手段。新品上市的價(jià)格，往往不是用于銷(xiāo)售的
，而是用于為產(chǎn)品定位的對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)
在渠道銷(xiāo)售中
，廠(chǎng)家不僅要制訂出廠(chǎng)價(jià)，也要制訂價(jià)格體系，價(jià)格體系就是毛利空間。價(jià)格太低，意味著渠道的毛利空間小;毛利空間小，意味著渠道推薦的積極性小。高開(kāi)低走，還是低開(kāi)高走?
營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)基本規(guī)律：高價(jià)上市，先難后易;低價(jià)上市
，先易后難。對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，很容易被低價(jià)誘惑。既然能被你的低價(jià)誘惑，也很容易被其他的低價(jià)誘惑。所以，對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，忠誠(chéng)度不高。相反
，對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者，很難被誘惑，可是一旦被打動(dòng)，就很忠誠(chéng)。高價(jià)消費(fèi)者是可以積累的，可重復(fù)消費(fèi)的。而市場(chǎng)的成長(zhǎng)，就在于不斷積累有價(jià)值的消費(fèi)者群價(jià)格高開(kāi)低走
價(jià)格定位，就是形成某種象征
。如果這種象征是大眾追捧的，那么，在價(jià)格“低走”的過(guò)程中，就可以動(dòng)員更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，特別是讓那些價(jià)格“高開(kāi)”時(shí)不具備購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
