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百分百照明：“三大戰(zhàn)役”突圍低碳照明領(lǐng)域

瀏覽數(shù)量： 48 作者：本站編輯發(fā)布時間： 2015-10-26 來源：百分百照明

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近二十年來

，隨著中國人均收入水平的提高

，居民購買力不斷增強(qiáng)

，再加之房地產(chǎn)行業(yè)如日中天

，照明行業(yè)在這樣的背景下駛上了發(fā)展的快車道

。2009年

，照明行業(yè)年銷售額達(dá)到2300億人民幣

。
這個飛速發(fā)展的神話產(chǎn)業(yè)，讓眾多企業(yè)趨之若鶩

。然而

，照明行業(yè)是個非常奇特的行業(yè)

，它門檻低，三

、五個人的作坊都能活得很滋潤

，但也有很多人攜帶豐厚資金卻不斷嗆水，最后失意而別

。照明這碗飯

，真的那么容易吃嗎？這究竟是一個什么樣的“漩渦”

？專注服務(wù)照明業(yè)12年品牌市場戰(zhàn)略的里程碑顧問機(jī)構(gòu)不斷對這個“漩渦”進(jìn)行解密。

一代標(biāo)王失敗引發(fā)的思考
2006年下半年

，彩宴照明橫空出世

。
在前愛多VCD總經(jīng)理胡志標(biāo)的操盤謀劃下，附著一部《夜宴》電影

，彩宴照明一夜成名

，一時喧囂，風(fēng)光不二

。從《夜宴》代言到平面媒體廣告

，從古鎮(zhèn)燈博會大放異彩到廣東、華東和西南地區(qū)轟轟烈烈的招商會議……彩宴照明儼然成為2006年度中國照明行業(yè)最為引人矚目的一顆“新星”

。
然而

，好景不長。盡管在進(jìn)入照明行業(yè)前

，胡志標(biāo)及其團(tuán)隊對該行業(yè)做過大量的市場調(diào)研

。但僅憑“當(dāng)某個行業(yè)的領(lǐng)軍品牌在市場上的占有率還占不到5%時，基本就可以判定這個行業(yè)還不成熟

，還有巨大的發(fā)展空間”這樣的一個簡單判斷就貿(mào)然進(jìn)入一個新的領(lǐng)域

，并不能給彩宴帶來前進(jìn)方向的指引。敢賭敢拼的商界梟雄胡志標(biāo)

，一開始就走錯了一條與古鎮(zhèn)大批節(jié)能燈企業(yè)背道而馳的路：組織機(jī)構(gòu)急劇膨脹

，定位高端產(chǎn)品單一（僅有節(jié)能燈和支架、吸頂燈三大系列）

，而且面臨的是強(qiáng)敵環(huán)伺的一片紅?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">！獓鴥?nèi)品牌歐普、雷士

、佛照

、華強(qiáng)、三雄·極光照明等早就鑄就了自己的行業(yè)地位

，要撼動其地位談何容易

，不僅需要大量投入

，而且更需要時間。由于市場迅猛擴(kuò)張

，產(chǎn)品不能充分供應(yīng)市場

，資金鏈斷裂的問題很快出現(xiàn)。聲名大噪的背后

，是收入與支出在財務(wù)帳本上逆差漸行漸遠(yuǎn)

。一系列問題的暴露，原先趨之若鶩的經(jīng)銷商也迅速分崩離析

。
隨著經(jīng)營陷入困境

，胡志標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)下的彩宴已回天無力，運作了短短一年后

，一場“盛宴”很快變成“殘宴”

，彩宴照明在人們的視線中消失了，留下的只是值得照明行業(yè)思考的話題

?div id="m50uktp" class="box-center"> ？沼小爸蛔龃笃放疲蛔鲂」S”的雄心壯志是不夠的

，還要有踏踏實實做市場的定力

，準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)的恒心，這些正是彩宴帶給我們的思考

。

低碳照明行業(yè)里的“三大戰(zhàn)役”
與彩宴不同

，里程碑顧問機(jī)構(gòu)指導(dǎo)策劃的百分百照明走的卻是另外一條守正出奇之道路，順應(yīng)競爭時勢

，另辟蹊徑

，苦練內(nèi)功，穩(wěn)扎穩(wěn)打

，步步為營

。在里程碑顧問機(jī)構(gòu)的全程服務(wù)啟發(fā)下，百分百照明的異軍突起源于品牌謀略的遠(yuǎn)見卓識和具有深遠(yuǎn)意義的市場“三大戰(zhàn)役”

。
企業(yè)的快速發(fā)展需要的不僅僅是敢于創(chuàng)新

，更需要超前的戰(zhàn)略眼光、精準(zhǔn)的市場定位以及高效的調(diào)控機(jī)制

。百分百照明在不到十年的時間里

，一躍成為節(jié)能照明領(lǐng)域的一匹“黑馬”，作為百分百照明的戰(zhàn)略決策市場戰(zhàn)略顧問

，里程碑顧問機(jī)構(gòu)制定了百分百照明“以科技為先導(dǎo)”

，專注低碳領(lǐng)域，實施差異化的發(fā)展戰(zhàn)略。具體解密百分百照明的成功之路

，可總結(jié)為其實施“三大戰(zhàn)役”的戰(zhàn)略構(gòu)想

。具體戰(zhàn)役導(dǎo)向圖如下：

    第一大戰(zhàn)役戰(zhàn)略突破

      成功轉(zhuǎn)型與“藍(lán)海戰(zhàn)術(shù)”
    2006年后的照明市場正處于一片紅海，價格戰(zhàn)

、仿冒是當(dāng)時的主旋律

，不規(guī)范競爭現(xiàn)象尤為嚴(yán)重。各大終端燈飾城也都處于傳統(tǒng)臟

、亂

、差的尷尬境地，產(chǎn)業(yè)升級迫切

。在這樣的市場背景下

，百分百照明緊緊抓住行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)變遷以及政策導(dǎo)向所帶來的歷史機(jī)遇，適時地進(jìn)行戰(zhàn)略部署

。根據(jù)顧問機(jī)構(gòu)給出的五年市場發(fā)展戰(zhàn)略步驟建議

，將節(jié)能照明產(chǎn)品作為核心戰(zhàn)略產(chǎn)品，并借助國際化管理經(jīng)驗和雄厚的產(chǎn)品研發(fā)能力

，與雜亂的國內(nèi)品牌拉開檔次。逐步開辟出T5節(jié)能照明領(lǐng)域一片藍(lán)海

。
而作為百分百照明的掌舵人

，安波滔也憑借在海爾多年成功的市場操作經(jīng)驗，以及對照明行業(yè)的深入了解和對自我的深刻認(rèn)知

，成功實現(xiàn)了從家電行業(yè)向照明行業(yè)的跨領(lǐng)域轉(zhuǎn)型以及從市場操作者向企業(yè)管理者的職業(yè)轉(zhuǎn)型

。

核心市場構(gòu)建
2006年從家電行業(yè)成功轉(zhuǎn)型到照明燈飾企業(yè)，安波滔瞄準(zhǔn)當(dāng)初還很稚嫩的節(jié)能照明市場

，憑借安波滔及其團(tuán)隊特有的市場敏銳度和判斷力

，他意識到節(jié)能必將在不久的將來成為照明市場的主流，并最終確定了以節(jié)能照明產(chǎn)品為公司核心戰(zhàn)略產(chǎn)品

。與顧問機(jī)構(gòu)系統(tǒng)謀劃深入調(diào)研分析后

，百分百照明選擇了T5作為主打產(chǎn)品，從工程渠道高端入手

，積極投入自主研發(fā)

。并從初創(chuàng)時起，就致力于自有品牌和自主創(chuàng)新建設(shè)

，在工程照明領(lǐng)域

，由于其產(chǎn)品顯色性能好，使用壽命長

，頗受工程商的青睞

。隨著T5產(chǎn)品的不斷成熟，逐步在隱形渠道領(lǐng)域構(gòu)建起核心市場

。

    第二戰(zhàn)役戰(zhàn)略防御

    明星市場鞏固
    百分百照明在隱形渠道領(lǐng)域一舉奪冠以后，不斷在全國各地建立根據(jù)地

，以便鞏固和加強(qiáng)已有的渠道和市場

。并在對人才、生產(chǎn)線和產(chǎn)品研發(fā)的投入上

，百分百照明也給予足夠的重視。除了東莞總部

，已分別在福建

、山東、重慶建了生產(chǎn)基地

。還和韓國高頻產(chǎn)業(yè)研究會合作

，在東莞建立韓中研發(fā)中心。十年來

，百分百照明已在全國取得快速擴(kuò)張成果

，憑借國際化管理理念和雄厚的研發(fā)實力，已在全國25個省建立了32個分公司

、460多個專業(yè)代理

、5800多個分銷網(wǎng)絡(luò)。在全國各主要市場的根據(jù)地得到了鞏固和強(qiáng)化

。

成熟市場保護(hù)
在鞏固T5這一塊明星市場的同時

，百分百照明還打出“政府牌”。順應(yīng)國家提倡的“低碳經(jīng)濟(jì)”這一理念

，不斷打造品牌知名度和美譽度

，先后被中國消費者基金會評為消費者信得過知名品牌、國家高新技術(shù)企業(yè)

，被中國質(zhì)量檢驗協(xié)會評為國家質(zhì)量檢測合格產(chǎn)品

，被中國建設(shè)部推薦為國家康居示范工程選用產(chǎn)品，2008

、2009

、2010年連續(xù)三年被國家發(fā)改委及財政部確定入選為《節(jié)能產(chǎn)品政府強(qiáng)制采購清單》，成為T5類節(jié)能照明政府強(qiáng)制采購僅有的8家企業(yè)之一

。由于百分百照明的產(chǎn)品連續(xù)多年都中標(biāo)國家高效節(jié)能照明推廣項目

，節(jié)能產(chǎn)品先后應(yīng)用到北京奧運射擊館、首都國際機(jī)場

、南開大學(xué)等大批重量級的工程

，完成了重慶市政府、河北省政府87家省直機(jī)關(guān)單位

、福建省政府36家省直機(jī)關(guān)單位等幾十家國家廳級單位的節(jié)能照明改造工程

。并受到政府資助，其開發(fā)的政府工程這一市場也得到了有利保護(hù)。

    第三戰(zhàn)役戰(zhàn)略進(jìn)攻

    潛在市場拓展
    2010年初

，百分百照明開始全力轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)渠道

。里程碑顧問首創(chuàng)出“從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道構(gòu)建

、品牌推廣到營銷模式”

，打造出一條完整的節(jié)能產(chǎn)品市場競爭鏈條。將核心產(chǎn)品不斷深入市場終端

，并在長三角

、珠三角及西南地區(qū)12個省市，開設(shè)百分百科技綠色照明專賣店和“店中店”

，首期便投入3000萬元

，向全國潛在市場進(jìn)軍和拓展。2010年已增設(shè)500家專賣店

，進(jìn)一步擴(kuò)大終端渠道的影響力

，并重點加強(qiáng)對12個省市的布點，包括浙江

、山東

、遼寧、福建

、上海

、湖南、湖北等地

，形成了全面進(jìn)攻的態(tài)勢。

次要市場滲透
以產(chǎn)品組合“LED+智能照明”為兩顆重磅炸彈

，開始在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一

、二線城市進(jìn)行推廣滲透。兩種產(chǎn)品的上市

，加快了百分百照明的全國擴(kuò)張趨勢

，并逐步向全國鋪開。依托已經(jīng)形成的成熟市場為“根據(jù)地”

，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的一

、二線城市的百安居等家居大賣場里專門設(shè)置柜臺。依這個計劃

，百分百照明在2012年可預(yù)期增加3億元的營業(yè)額

。
至此，百分百照明通過實施“三大戰(zhàn)役”

，完成了其進(jìn)軍全國低碳領(lǐng)域的總體布局

，一舉成為近年中國照明行業(yè)的“隱形冠軍”。

百分百總體戰(zhàn)略思路解密

    創(chuàng)新模式解讀：
    模式一：EMC模式，“合同能源管理營銷模式”
    EMC模式下

，百分百照明先墊錢為客戶免費安裝節(jié)能照明系統(tǒng)

，然后百分百照明從客戶的節(jié)能收益中分成。百分百照明憑借這種模式

，拿下了國內(nèi)眾多政府部門和高校的“大單”

。
百分百照明的EMC模式需要先期支付大筆資金，而風(fēng)投公司和銀行也樂意為這風(fēng)險不大的買賣融資

。
模式二：“顧問診斷式商業(yè)創(chuàng)新模式”——為合作商家提供經(jīng)營規(guī)劃指導(dǎo)

，采用“三步走”診斷策略。

格局決定結(jié)局

。百分百照明的格局在于規(guī)避激烈競爭的照明紅海

，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)開辟低碳領(lǐng)域藍(lán)海，做中國低碳最強(qiáng)的“領(lǐng)跑者”

，先后推出T5

、LED以及智能照明分階段在整個戰(zhàn)略時局上放眼長遠(yuǎn)，把控機(jī)會

，引領(lǐng)時局

，永遠(yuǎn)領(lǐng)先一步。（作者系里程碑顧問首席顧問師）

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