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藍(lán)海颶風(fēng) 另類營銷——天拓?百分百背后的故事

瀏覽數(shù)量： 60 作者：本站編輯發(fā)布時(shí)間： 2015-10-26 來源：百分百照明

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現(xiàn)在做品牌不能做圣誕樹

，而要做榕樹；圣誕樹是一夜絢爛

，過把癮就死

，到12月26日就被無情遺棄

，做榕樹可以根深蒂固、汲取深層營養(yǎng)，能枝繁葉茂

，迎來滿目青山。
少數(shù)人有信仰

，多數(shù)人有依賴

，照明行業(yè)很大部分廠商是扛著棺材往前奔，不知道21世紀(jì)下一個(gè)十年身在何方

？因?yàn)樗麄儧]有信仰

，也找不到依賴！
2009年11月

，隔著獨(dú)特形態(tài)和傲人高度的廣州新電視塔小蠻腰

，一場“密議”在隔江對岸的珠江新城CBD碧海灣進(jìn)行，主角是照明行業(yè)藍(lán)海思想“偏執(zhí)狂”安波滔

，另一位是行業(yè)著名營銷專家邱建衛(wèi)

。
兩位行業(yè)大佬的密談內(nèi)容不得而知

，會談?dòng)涗洷粐?yán)格保密，連最接近他們的人也深感迷霧重重

。
一年后

，“三大戰(zhàn)役“結(jié)束，這場“廣州密議”開始揭開層層神秘面紗……

藍(lán)?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">？袢?/span>
1米88

，成熟堅(jiān)毅的安波滔是百分百集團(tuán)的“萬人迷”，熟悉他的人這樣評價(jià)：“外形瀟灑的他

，有一顆‘藍(lán)?div id="jfovm50" class="index-wrap">！袢说男摹薄?nbsp;
是的

。出身海爾的他

，自帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)扎根東莞這個(gè)“世界工廠”和“高檔燈飾出口重鎮(zhèn)”，“藍(lán)海心”一直在澎湃

。
2003年

，當(dāng)照明行業(yè)無數(shù)廠家在鹵粉、電感等傳統(tǒng)技術(shù)照明里面東突西圍之時(shí)

，百分百照明開始重點(diǎn)研發(fā)T5高效節(jié)能照明

；2005年，當(dāng)無數(shù)電工品牌依然在身處微利時(shí)代的開關(guān)領(lǐng)域浴血拼殺時(shí)

，百分百的智能照明技術(shù)已經(jīng)發(fā)展到第三代

，現(xiàn)已是液晶觸摸和遙控技術(shù)結(jié)合的第五代；2008年

，當(dāng)眾多工程品牌依然在工程市場依靠低下產(chǎn)品

、低效團(tuán)隊(duì)、劣質(zhì)服務(wù)進(jìn)行競爭時(shí)

，百分百照明已成功依靠研發(fā)成熟的超級節(jié)能熒光燈中標(biāo)發(fā)改委和財(cái)政部聯(lián)合推廣的國家高效照明產(chǎn)品推廣項(xiàng)目

，至今已是和德國歐司朗、浙江陽光連續(xù)三年中標(biāo)T5標(biāo)段的三大品牌之一

。
這就是安波滔脫離“紅?div id="m50uktp" class="box-center"> ！保瑘?jiān)持“藍(lán)?div id="m50uktp" class="box-center"> ！钡某晒Πl(fā)展之路

，很多人在堅(jiān)持說“藍(lán)海”

，但很少有人像他那樣始終如一地說

，而且堅(jiān)持得那么徹底，行動(dòng)得那么堅(jiān)決

。

一句話的品牌故事
“天生萬物養(yǎng)人

，人無一德報(bào)天”，是一句歷史古話

，大概意思是上天孕育萬物來哺養(yǎng)了人類

，而人類從未有一樣品德是回報(bào)上天，有的只是無盡的索取

。
當(dāng)安波滔聽到邱建衛(wèi)教授講出這句話時(shí)

，難抑內(nèi)心的激動(dòng)，思想的天空一下變得遼闊

。
百分百照明是安波滔所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)

，已連續(xù)三年中標(biāo)國家高效照明產(chǎn)品推廣項(xiàng)目，連續(xù)八屆被國家發(fā)改委及財(cái)政部確定入選為《節(jié)能產(chǎn)品政府強(qiáng)制采購清單》

，在工程領(lǐng)域被譽(yù)為“隱形冠軍”

。“工程與渠道并進(jìn)發(fā)展”

，“鞏固根據(jù)地

，開辟新天地”是公司的既定發(fā)展戰(zhàn)略，工程成功之后如何發(fā)展渠道一直在他的腦海里縈繞

。
“天生萬物養(yǎng)人

，我當(dāng)以責(zé)報(bào)天”，應(yīng)該是渠道品牌天拓·百分百的核心理念

。天拓·百分百應(yīng)該是照明領(lǐng)域低碳

、責(zé)任、科技的象征

，成為行業(yè)低碳照明的領(lǐng)航者

。
大力促進(jìn)節(jié)能減排、發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)是國家的既定方針

，照明行業(yè)作為低碳經(jīng)濟(jì)的主領(lǐng)域之一

，大力發(fā)展低碳照明，挖掘低碳理念

，使之成為社會效益和商業(yè)效益的典范

，是品牌理念的不二選擇。
“天拓照明

、低碳百分百”

，一個(gè)緊扣時(shí)代脈搏的理念深刻、價(jià)值突出廣告語由此廣為傳播……

戰(zhàn)略

！戰(zhàn)略?div id="m50uktp" class="box-center"> 。?/span>
“三流老板做產(chǎn)品

，二流老板做品牌

，一流老板做理念和戰(zhàn)略

。”馬云說

。
對于照明行業(yè)很多參與者來說

，“戰(zhàn)略”二字大多顯得既熟悉，又還陌生

，熟悉是經(jīng)常聽別人說這個(gè)詞

，陌生是從未見過照明品牌的真正戰(zhàn)略。而戰(zhàn)略對廠家

、對商家又是何等的重要

。
考察百分百照明的發(fā)展戰(zhàn)略，“防御

、突破

、進(jìn)攻”，安波滔用最樸實(shí)的語言概括“三大戰(zhàn)役”：
防御：對工程明星市場進(jìn)行保護(hù)

，鞏固成熟市場

；突破：對渠道市場進(jìn)行切入，構(gòu)建核心市場

；進(jìn)攻：對渠道發(fā)展?jié)撛谑袌鲞M(jìn)行拓展

、次要市場進(jìn)行滲透。
防御是保護(hù)和鞏固好工程根據(jù)地

，突破是開辟和構(gòu)建渠道新天地

，進(jìn)攻是渠道市場發(fā)展有主次，資源分配有策略

。
“解放戰(zhàn)爭毛澤東安排彭德懷面對胡宗南在西北戰(zhàn)場戰(zhàn)略防御

、甚至撤出延安，東北卻安排林彪

、羅榮桓悄然進(jìn)行遼沈戰(zhàn)役的準(zhǔn)備

，并一舉突破占領(lǐng)東北戰(zhàn)場至高點(diǎn)，為緊接的淮海戰(zhàn)役

、平津戰(zhàn)役

、以至后面的渡江戰(zhàn)役進(jìn)攻奠定了全面的基礎(chǔ)”，安波滔愛看國共內(nèi)戰(zhàn)史

，分析也入木三分

。
突然明白百分百照明在這幾年為什么發(fā)展的如此快，一個(gè)如此研究戰(zhàn)略

，并矢志不渝將戰(zhàn)略運(yùn)用到企業(yè)的發(fā)展當(dāng)中去

，安波滔領(lǐng)導(dǎo)的百分百照明規(guī)劃三年完成上市又有何難呢？戰(zhàn)略導(dǎo)圖：

三駕馬車
“我們不能做什么

，能做的就是對用戶帶著一顆敬畏之心

，去把我們的產(chǎn)品規(guī)劃好

，開發(fā)好，服務(wù)好每個(gè)客戶”

，騰訊掌門人馬化騰在經(jīng)歷與360殺毒軟件“卸載門”之后向用戶道歉說

。
安波滔說“現(xiàn)在做品牌不能做圣誕樹，而要做榕樹

；圣誕樹是一夜絢爛，到12月26日就沒有用了

，做榕樹就是要品牌理念

、產(chǎn)品規(guī)劃、渠道模式

、營銷策略等等這些樹根都扎好

，根深蒂固，汲取深層的營養(yǎng)

，才能枝繁葉茂

，迎來滿目青山 ?div id="d48novz" class="flower left">

！?nbsp;
二者都把做好產(chǎn)品放到極其重要的位置來描述

，天拓·百分百做了一棵榕樹，產(chǎn)品規(guī)劃是一極大的粗根

?div id="d48novz" class="flower left">

！癟5+光控貓+LED”，三套馬車

。T5是百分百照明的拳頭產(chǎn)品

，市場知名度高、口碑好

，光源

、鎮(zhèn)流器、支架和燈盤等競爭優(yōu)勢十分明顯

，用來做規(guī)模和效益

；光控貓液晶觸摸和射頻遙控的技術(shù)先進(jìn)、外觀時(shí)尚

，就象在室內(nèi)安裝數(shù)臺液晶小電視

，裝修檔次提升十分明顯，用來做市場切入和利潤

；LED是照明行業(yè)技術(shù)發(fā)展的“地球人都知道”的必然趨勢

，緊跟行業(yè)趨勢，與韓國高頻產(chǎn)業(yè)研究會確立合作關(guān)系

，樹立品牌發(fā)展和廠商共贏的“長跑”希望

，百分百照明把它用來做品牌高度和趨勢

。

渠道選擇
2009年12月，筆者在《古鎮(zhèn)燈飾》周刊各地記者的陪同下訪談全國各路商家

，問及行業(yè)內(nèi)營運(yùn)中心模式

、分公司模式、總代理模式

、物流中心等主流渠道模式誰更先進(jìn)時(shí)

，大家一致的觀點(diǎn)是“模式?jīng)]有好壞之分，只有適應(yīng)之說

，這與品牌定位和產(chǎn)品特性有關(guān)”

。
“以前主要從事工程照明，工程案例上萬

，2008年奧運(yùn)場館

、首都國際機(jī)場、中共中央黨校

、中國建設(shè)銀行總部

、復(fù)旦大學(xué)、南開大學(xué)

、富士康

、摩托羅拉……”，百分百照明市場總監(jiān)邱建平如數(shù)家珍

，信手拈來

。
工程市場奠定了百分百照明堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，擁有七家子公司的百分百集團(tuán)提供了雄厚的后盾

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！拔覀兛梢月c(diǎn)，但是必須穩(wěn)健

，我們要未來

！”安波滔如實(shí)表達(dá)自己的渠道發(fā)展構(gòu)想。
城市代理成為天拓·百分百的渠道模式

，因?yàn)樗麄円鲁潦饺媲栏采w

，要市場滲透，要品牌的大發(fā)展目標(biāo)

，要與優(yōu)秀代理商共享上市后的財(cái)富盛宴

。他們有這樣做的資本，要樣板工程

，全國上萬案例

；要投入，多年發(fā)展已不缺錢；要人

，有200人的專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)

；要智慧，百分百與行業(yè)咨詢翹楚里程碑顧問在一起深謀遠(yuǎn)慮

、謀篇布局……
“天拓·百分百的城市代理商工作方向非常清晰

，思想有理念，行動(dòng)有目標(biāo)

，運(yùn)作有激情

，一手做工程、一手做分銷

；兩手都要抓

，兩手都要硬”，邱建衛(wèi)教授說

。

另類營銷
“少數(shù)人有信仰，多數(shù)人有依賴

，照明行業(yè)很大一部分廠商近無實(shí)際

、遠(yuǎn)無規(guī)劃，像在商道不歸路上扛著棺材往前奔

，因?yàn)樗麄儧]有信仰

，也找不到依賴！”安波滔一語道破行業(yè)天機(jī)

。分銷商看代理商

，代理商看廠家；廠家不行

，下面代理商大多不行

；代理商不行，分銷商普遍不行

。所以代理商和分銷商都要找廠家行的

，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有先進(jìn)思想

、有市場基礎(chǔ)的……
《天拓·百分百代理商成長手冊》

、《天拓·百分百營銷人員工作指南》、《天拓·百分百市場操作實(shí)用手冊》

、《天拓·百分百渠道終端操作手冊》

、《天拓·百分百代理商市場推廣方案》<范本> 等等，是專門為品牌代理商和分銷商準(zhǔn)備的

。
“今年我們做了18套市場專題文案

，我們要告訴客戶做了百分百的渠道品牌到底應(yīng)該向什么方向操作？行動(dòng)步驟是怎樣的？照明行業(yè)的體驗(yàn)式營銷如何做

？客戶的公司如何去發(fā)展?

，客戶有關(guān)生存與發(fā)展的一切問題都是在我們的考慮之中，做廠商合作‘同成長

、共輝煌’價(jià)值一體化的典范

。”渠道總監(jiān)邱建平如是說

。
不難理解安波滔講的“依賴”真正含義

，他們是在建立照明行業(yè)絕無僅有的品牌市場營銷的ISO 標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施“目標(biāo)導(dǎo)向

、創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)

、規(guī)范執(zhí)行、專業(yè)輔導(dǎo)

、規(guī)模復(fù)制”策略

。
可怕的ISO 標(biāo)準(zhǔn)，一年時(shí)間就將渠道代理布滿了大江南北

，分銷網(wǎng)絡(luò)遍及到鎮(zhèn)區(qū)各級

。
顧問診斷式渠道招商模式、直營分銷聯(lián)動(dòng)模式

、培訓(xùn)式商家扶持綜合模式

、EMC合同能源管理、商家營銷人員能力配置教導(dǎo)模式等等藍(lán)海之舉

，無疑可以看到百分百照明在營銷選擇上的另類創(chuàng)舉

。
“藍(lán)海”颶風(fēng)

，另類營銷

，正引領(lǐng)著照明行業(yè)營銷的深刻變革。

人民大會堂
鄂爾多斯

、呼倫貝爾

，已是天寒地凍，原本不在今年渠道規(guī)劃區(qū)域的內(nèi)蒙古

，卻讓當(dāng)?shù)亟?jīng)理邢建武忙碌于渠道代理商的市場扶持中

。
江蘇無錫，天拓突擊隊(duì)的營銷人員剛給當(dāng)?shù)卮砩涕_發(fā)出30個(gè)分銷商后

，下三站的代理扶持安排已到臘月二十

。
好品牌、好戰(zhàn)略

、好產(chǎn)品

、好渠道

，更有好營銷、好形勢

！
2010年11月

，廣東省節(jié)能協(xié)會、廣東經(jīng)濟(jì)投資促進(jìn)會把“2010年度廣東省優(yōu)秀節(jié)能產(chǎn)品獎(jiǎng)”頒給了百分百照明

。
“2010年中國低碳經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇”

，12月28日將在人民大會堂舉行，百分百照明獲選《中國百佳綠標(biāo)企業(yè)》

，入選《國際低碳貢獻(xiàn)風(fēng)云錄》

。

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、醫(yī)院

、商超、戶外照明改造等照明節(jié)能改造工程

！

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