面對(duì)七種奇葩客戶(hù) LED照明銷(xiāo)售人員如何應(yīng)對(duì)?
瀏覽數(shù)量： 56 作者： 本站編輯 發(fā)布時(shí)間： 2016-02-22 來(lái)源： 本站
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一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，通常能通過(guò)“信息收集及分析
、客戶(hù)篩選
、制定拜訪計(jì)劃、接近
、判斷
、說(shuō)服
、促成、成交”等流程步驟完成銷(xiāo)售工作
。但是到底該 怎樣來(lái)分辨及應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)
，促成客戶(hù)即時(shí)購(gòu)買(mǎi)或完成銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳呢?這里小編對(duì)銷(xiāo)售中常見(jiàn)的七種客戶(hù)做了一個(gè)梳理及總結(jié)，希望各位銷(xiāo)售人能從中得 到受益和借鑒
。
1.刁蠻型
顧客表現(xiàn)：這樣的客戶(hù)在交談過(guò)程中基本上是不會(huì)準(zhǔn)備好資料的
，希望所有的資料由你來(lái)為之準(zhǔn)備
，也不會(huì)在價(jià)格上和你斤斤計(jì)較，在質(zhì)量上也不會(huì)苛刻要求
。他們會(huì)找借口說(shuō)時(shí)間非常著急
，其實(shí)等你做完了，他往往是想通過(guò)一些莫須有的問(wèn)題干擾你的視線
，到時(shí)候好抓把柄找麻煩
。
應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)這樣的客戶(hù)千萬(wàn)不可以馬虎，更不可以為客戶(hù)的表現(xiàn)所動(dòng)心
。在所有的操作上一定要積極客觀
，不能被動(dòng)。價(jià)格是怎么樣就怎么樣
，質(zhì)量是怎么樣就怎么樣
。預(yù)付款一定要收，合同一定要簽
，絕對(duì)不可以先做事再談價(jià)格。
2.貪婪型
顧客表現(xiàn)：這類(lèi)型的客戶(hù)一般在自身公司的關(guān)系比較復(fù)雜
，做事的目的性比較強(qiáng)
，對(duì)價(jià)格壓得比較厲害，對(duì)質(zhì)量和服務(wù)也要求比較高
，但這類(lèi)型的客戶(hù)很容易穩(wěn)定
，只要和對(duì)方的關(guān)系發(fā)展到一定程度就很容易把握住對(duì)方需求。
應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)于這樣的客戶(hù)
，在關(guān)系上要保持心靈溝通
，不可大造聲勢(shì)，要給對(duì)方安全感
。另外在質(zhì)量
、價(jià)格、服務(wù)上都要有一定的保障
。這類(lèi)的客戶(hù)要主動(dòng)送禮
、主動(dòng)給回扣。但是對(duì)這類(lèi)客戶(hù)也不可以完全的滿(mǎn)足
，一味滿(mǎn)足對(duì)方就會(huì)導(dǎo)致自己操作很被動(dòng)
，因?yàn)閷?duì)方的貪婪沒(méi)有止境。
3.吝嗇型
顧客表現(xiàn)：這樣的客戶(hù)一般比較小氣
，想賺這樣客戶(hù)的錢(qián)不容易
。這樣的客戶(hù)不會(huì)因?yàn)榉€(wěn)定、因?yàn)樾湃?div id="m50uktp" class="box-center"> 、因?yàn)殛P(guān)系而選擇一個(gè)固定的供應(yīng)商
。他們會(huì)首先比較價(jià)格，而且比較的結(jié)果是讓你沒(méi)有利潤(rùn)，然后再要求質(zhì)量
。這樣的客戶(hù)經(jīng)常會(huì)隱瞞事實(shí)
，夸大自己。
應(yīng)對(duì)技巧：建議這樣的客戶(hù)不要在其身上花費(fèi)太多的時(shí)間
，根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)優(yōu)勢(shì)能宰他一次就宰他一次
。這樣的客戶(hù)一開(kāi)始就不能一味的滿(mǎn)足其需求，該狡猾的時(shí)候就一定要狡猾
。這樣的客戶(hù)如果不是自己強(qiáng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)大可不必去參與競(jìng)爭(zhēng)
，因?yàn)閷?duì)自己得不償失。
4.喜歡挑剔型
顧客表現(xiàn)：這類(lèi)顧客思考周密
，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點(diǎn)
，并對(duì)銷(xiāo)售人員采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度
，期待客服人員來(lái)解決這些問(wèn)題
。這種客戶(hù)是一個(gè)追求完美的人，也是一個(gè)心細(xì)的消費(fèi)者
，如果銷(xiāo)售人員能把他所挑剔的問(wèn)題解決了
，客戶(hù)簽單也就有希望了。
應(yīng)對(duì)技巧：接受客戶(hù)不良的情緒
，仔細(xì)地傾聽(tīng)客戶(hù)的挑剔
，讓客戶(hù)感到你在尊重他。從客戶(hù)的角度來(lái)理解客戶(hù)挑剔的原因
，讓客戶(hù)感覺(jué)你已經(jīng)與客戶(hù)在同一頻道
。避免責(zé)備客戶(hù)，學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行道歉
。最后
，提出解決方案，解決客戶(hù)問(wèn)題
，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求
。
5.不直接拒絕型
顧客表現(xiàn)：對(duì)于銷(xiāo)售人員提出的任何事情都不反對(duì)。一是顧客只是為了提早結(jié)束銷(xiāo)售人員滔滔不絕的產(chǎn)品介紹
，而繼續(xù)表示同意;二是在買(mǎi)與不買(mǎi)兩種心理之間
，如果他覺(jué)得值就下單，不值
，他也會(huì)找個(gè)下坡路
，但絕對(duì)不會(huì)直接拒絕。
處理技巧：要設(shè)法讓客戶(hù)說(shuō)出當(dāng)時(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)想法及理由
，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)出真心話(huà)后
，然后順著客戶(hù)的話(huà)
，來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。切記不可心急
，否則就會(huì)“欲速則不達(dá)”
。
6.傲慢無(wú)禮型
顧客表現(xiàn)：此類(lèi)客戶(hù)往往目空一切，看似高大尚
，其實(shí)不一定
。顧客很喜歡銷(xiāo)售人員奉承他、夸贊他和恭維他
。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)
，最好是多尊稱(chēng)他的頭銜，并試著找出他最高的那頂“帽子”
。注意馬屁要拍對(duì)地方
，才有更大的效果。
應(yīng)對(duì)技巧：暫且把你自己忘記
，此時(shí)別把自己太當(dāng)回事
。切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道
，你贏了
，溝通就終止了;你卻輸了，可能客戶(hù)會(huì)給你“驚喜”
。所以，讓他覺(jué)得你是真心推捧他
，他的自尊心才能得到滿(mǎn)足
，此時(shí)成交才有可能性。
7.老實(shí)巴交型
顧客表現(xiàn)：這類(lèi)客戶(hù)一般不會(huì)沒(méi)事找事
，也不會(huì)耍小聰明
，多半表現(xiàn)為木訥老實(shí)。他往往一心想買(mǎi)到他所需要的產(chǎn)品
，對(duì)于其它的事情不太關(guān)心
。此類(lèi)顧客由于受到內(nèi)向性格的決定，他害怕別人打聽(tīng)他的家庭及個(gè)人隱私問(wèn)題
，所以
，針對(duì)這類(lèi)不會(huì)耍滑頭的客戶(hù)
，多用真誠(chéng)打動(dòng)他
。
應(yīng)對(duì)技巧：在顧客沒(méi)有主動(dòng)要求你幫助的情況下，千萬(wàn)不要熱粘皮
、硬推銷(xiāo)
，否則
，之前的“潛伏”就會(huì)白費(fèi)。讓他感覺(jué)你在幫他
，而不是生硬的推銷(xiāo)
，同時(shí)注意使用情感營(yíng)銷(xiāo)策略。
